Auto e risparmio: i nuovi modi di vendere

Pubblicato da il 05/02/2012 in risparmio - 1 Commento

Nonostante la crisi del 2008 che ha indebolito il settore delle automobili, le grandi aziende produttrici stanno lavorando molto per ripartire. Se qualche anno fa l’aiuto è stato esterno, ossia attraverso degli incentivi governativi, oggi si sta cercando di migliorare gli affari dall’interno grazie ai concessionari.

Seguendo questa logica, le strategie di vendita durante la crisi del mercato dell’automobile si diversificano in base alle necessità di ogni marchio. Questo significa che –generalmente– i produttori di macchine low-cost si focalizzeranno su una strategia di diminuzione del prezzo, al fine di rendere le macchine più accessibili in un contesto di riduzione del potere d’acquisto. Diversamente, i produttori di automobili di media-alta fascia si concentreranno su una politica di miglioramento dei servizi accessori, quindi ciò che viene legato alla vendita (ad esempio: estensione della garanzia, promozioni relative all’assicurazione della vettura e tutto ciò che non  è prettamente legato al prezzo).

Questa però non è una regola ferrea. Si pensi ad esempio al più grande produttore di automobili nazionale, la Fiat: la sua politica è la riduzione del prezzo ma la Ford, che produce auto direttamente concorrenti, stimola l’acquisto in un modo del tutto differente. Pur offrendo degli sconti, il punto a favore di Ford è il miglioramento del processo d’acquisto: i concessionari infatti non ottengono vantaggi in base al numero di modelli venduti, quanto alla soddisfazione degli acquirenti.

Mantenere alta la soddisfazione significa anche riuscire a limitare la concorrenza interna tra concessionari: se vi sono diversi rivenditori ubicati nella medesima area geografica, la valutazione del migliore agli occhi del cliente spesso avviene in base a fattori diversi. Di solito si tende a valutare la percentuale di sconto che viene applicata all’acquisto e la prontezza della consegna, tralasciando tutte quelle condizioni che rendono unico un concessionario, come ad esempio il servizio offerto durante la redazione del preventivo, l’attenzione dimostrata al cliente e il servizio cortesia post-vendita. La stessa Ford ha eliminato molti rivenditori, mantenendo circa 120 concessionari gestiti direttamente dalla casa madre.

Non sarebbe una mossa vincente costruire un buon servizio di vendite se non si riesce ad invogliare gli acquirenti alla spesa. Al giorno d’oggi infatti il ruolo primario viene assunto dal Web, il quale riesce ad incanalare un flusso di persone verso la prova virtuale dell’automobile. Oltre alla disponibilità di servizi interattivi, il rendimento di una vettura può essere testato in base alle caratteristiche descritte sulle varie pagine, nei blog specializzati e nelle prove video su strada riportate su YouTube e sui siti che trattano l’argomento. Internet però ha fatto molto di più, ossia ha permesso il totale reperimento di tutte quelle informazioni basilari necessarie a confrontare vetture con caratteristiche simili ma di marche diverse. Con la rete infatti è possibile scaricarsi i depliant aggiornati delle autovetture, il listino dei prezzi per ogni singolo optional, avere delle informazioni aggiornate sui servizi finanziari e crearsi attraverso il “car configurator” (configuratore dell’automobile) la propria vettura ideale conoscendo il prezzo finale o eventualmente le rate mensili del prestito in caso di finanziamento.

Se Internet è diventato il terreno principale sul quale competono le case automobilistiche nella prima fase del processo d’acquisto, ossia nella valutazione dei modelli che soddisfano maggiormente le proprie aspettative ed esigenze, i Social Network sono la prova evidente che anche la necessità di sentirsi parte di un gruppo e di ricevere assistenza post-vendita sono degli elementi che contraddistinguono la scelta di un’automobile. Oggi è considerato normale navigare tra le pagine di Facebook e trovare le pagine ufficiali delle case di produzione e i gruppi dei fan. Questa però non è la vera innovazione portata al settore dai social, quanto le potenzialità offerte dal mezzo. Si pensi ad esempio alla Di Risio (recentemente balzata alla cronaca per aver acquisito la nota fabbrica di Termini Imerese) e la Daddario di Taranto: entrambe hanno utilizzato i Social e la Rete in generale per allargare la base di utenti e farsi conoscere dal grande pubblico, garantendo loro un buon livello di risparmio. Sullo stesso piano Renault che grazie a Facebook riesce a vendere delle vetture.

Per concludere va detto che, nonostante le difficoltà che stanno colpendo il settore, le idee innovative non mancano e certamente le aziende saranno in grado di ripartire, probabilmente più forti di prima.

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